会刊约稿 | 刘二手：纵观湖南二手车行业发展机遇与挑战

自2005年颁布《二手车流通管理办法》开始，中国迎来一路攀升的行业增长，越来越多的“搅局”者先后登场。中国二手车征程之路永远充满着激情、挑战、荆棘和诸多的不确定因素，车商老前辈、二手车实体和电商创业者更要经历九死一生的磨砺。虽然面临着万亿级二手车行业市场蛋糕，二手车行业充满着诱惑、粗暴，看似经营门槛极低，实则充满困难险阻。历经十几年的野蛮生长后，已经初步形成“线下体验交易、线上平台引流展示”的互动场景。在残酷的行业竞争及国家经济调整期，二手车商户90%左右均属于小微企业（个体户），生存和盈利无疑是摆在经营管理者面前最为重要的难关。

为了让大家从二手车宏观政策角度、专业市场及二手车经营风向三方面有一个大致的了解，请随二手一起来探究一下这些变化吧：

★2018年政策导向解读

★2018年二手车行业政策有哪些新政策

★2018年二手车市场发生了什么变化

★2018年二手车商户经营环境出现哪些困惑和商机

1、行业新政策

2016年湖南省交易42.89万辆，长沙地区二手车交易量为14.78万辆，同比增长21.97%；2017年湖南省交易53.2万辆，长沙地区二手车交易量为17.37万辆，同比增长14.91%；2016年9月30日湖南省商务厅与11个政府职能部门联合发文取消湖南省二手车限迁，在国家巡视组回头看的督办下，湖南省最终取消全省14个地州市二手车的限迁，实现了全国大流通。

（2016年9月30日湖南省二手车取消限迁文件）

2018年全省交易总量为58.07万辆，过户57.2万辆，同比增长8%；其中转籍提档8700台，同比增长8%；长沙地区二手车交易量为19.71万辆，同比增长8.81%；长沙交易总金额为177.39亿元（均价9万元每台），13个地州市交易总金额为210.6亿元（均价5.5万元每台），全省交易总金额为387.99亿元。2018年10月26日国家商务部巡视员就《二手车流通管理办法》修订稿来到湖南进行征集，这部2005年10月1日颁布的管理办法已经不能适应快速发展的行业经济，意味着中国二手车发展迎来了国家机器保驾护航的新机遇。回顾中国新车发展时期，一部《新车销售管理办法》催生了销售代理权，有眼光的代理商，遵循国家政策指导，按照厂家标准申请品牌代理，逐步发展成今天的汽车集团，二手车发展必然将经历同样的发展路径。

（指导中国二手车行业发展14年的管理办法）

（国家商务部莅临湖南征集修订“二手车流通管理办法”意见）

2019年1月30日湖南省商务厅毛七星副厅长再次莅临中南汽车世界，听取行业协会与市场的工作汇报，并提出促进二手车会展经济，拉动三四线城市二手车消费，以点带面辐射至全省14个地州市，这将极大的活跃2019年湖南二手车的交易。省协会也将积极主导这样的盛会，同时制定湖南未来5年的发展规划，配合即将出台的《二手车流通管理办法》，积极推进行业工作的落地。

（湖南省商务厅副巡视员毛七星指导二手车行业工作）

2、二手车有形市场的变化

移动互联网时代已经渗透到各行各业，5G时代也已经来临，非标品的二手车经历电商高频投入后，已经回归理性，正视线下实体的重要性，二手车有形市场内和市场外独立店是“电商发展、囤积实力、塑造模型”不可回避的重要场景。有形市场也将被动的推进内部管理角色，从单一的场租收费管理模式，逐步意识到服务的重要性，开始提供软性（金融、认证、延保、培训、互联网引流）等配套服务。经过二手车市场ERP系统信息化的改造，市场管理方即可以规范场内秩序、摸清场内的摆展数量，为下一阶段的“客户引流、客商户金融、撮合交易、车辆认证”提供高效的互联网服务平台，形成有效的线上引流、线下交易场景，积极对接BAT等各大移动互联网平台，倒逼二手车传统市场进行升级，从管理型市场转为服务型市场，活跃市场促销（交易）更是摆在市场管理者最为重要的服务课题。

从全国市场看湖南，相比一线城市的江浙一带（宁波7个二手车市场2018年交易36.9万辆、苏州地级市分别有5-10个二手车有形市场，年交易量远超长沙2018年19.71万辆），湖南各地的二手车交易体量和市场数量均有较大发展空间。经湖南省二手车流通协会2018年调研统计，湖南各地州市二手车有形市场分布如下：长沙地区8家（含在建：广汽长贸、宁乡圣鑫）、株洲地区4家、湘潭3家（含筹备：湘潭湘军汇、韶山汽车城）、娄底地区1家、常德地区2家（含在建：常德汽车城）、岳阳地区1家、邵阳地区1家、衡阳地区1家、怀化地区2家、郴州地区1家；共计二手车有形市场：24家

3、二手车经营商户环境的困境与商机

二手车经营商户是二手车市场的核心，更是承接买卖客户的桥梁和纽带。近年来二手车经营从收车难开始转向为“卖车难”，从前的夫妻兄弟店注重收车，而在团队培育、营销活动相对缺乏有效的标准。这对于已经来临的买方市场下的二手车传统车商，如果不快速改变服务意识，还停留在以收车为主，忽视团队、忽视营销，这将是极大的发展瓶颈。传统车商简单粗暴的“收销差价”经营土壤也越来越贫瘠，拍卖、寄卖、合伙人、联盟体等实体经营模式层出不穷。二手车电商从最初的C2C模式之争（代表公司：瓜子、人人），转而向C2B2C模式调整（代表公司：优信、车置保）。

特别值得注意的是，二手车合伙人模式已经成为最为青睐的经营模式，2018年8月人人车在部分城市试点2019年2月启动全国合伙人模式；2018年6月优信二手车推出“全国购”合伙人模式；2018年7月上上百优卡二手车从“寄卖+收购+中介”转为“收购合伙人+销售合伙人”创业孵化平台。无论是上市公司的优信还是实体门店的上上好车&百优卡阿里二手车，合伙模式也是中国最为传统的车商之间“合伙约车”升级演变而来，正好弥补了长期困扰二手车夫妻兄弟店在“团队培育、规模复制、利润分配”等先天性的不足。相信在接下来的一轮行业发展洗牌中，合伙人商业模式必将引领行业的健康发展。诚邀有一年以上任何行业销售经验的各界朋友加入“二手车销售合伙人”（不懂汽车没关系，只要你懂得与人交流或有自媒体运营经验，二手车专业知识我们为你提供）如果你有二手车评估经验或已经从事二手车行业，只要有5000元（是的，你没看错，也不是笔者的笔误）资本就可以做上上百优卡二手车平台内的“收购合伙人”！

二手车商业模式众说纷纭，以个人从业14年行业经验来看，将复杂的事情简单化，回归二手车行业最强大的有生力量（外界叫我们“黄牛”），从而形成强大的“二手车蚂蚁雄兵”，从收销差价和按揭收益，转而力求通过“长尾经济收入”塑造高回报价值链，唯有与时俱进、放弃安逸、激流勇进才能在未来的二手车行业洪流中立于长足发展之地。

（上上好车&百优卡阿里二手车合伙人品牌连锁模式）

2019年将是考验我们最为关键的一年，如何提升“公司经营存活质量与残酷的被市场竞争淘汰”值得所有二手车从业者和投资人深刻共勉的课题。二手车行业赛道经过野蛮生长的这几年时光，已经进入激流勇进、头部效应逐步凸显的新气象、新商机二手车新时代！

2019年4月21日