中国二手车产业链全图及分析（2019版）

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟发起人之一

王萌，二手车小胖

本文以及图片制作特别鸣谢查博士

中国首个二手车知识分享和在线培训平台

伍车学府团队全力支持

文章部分数据特别感谢中国汽车流通协会

以下中国二手车自媒体联盟成员亦对本文有所贡献

二手车大智慧潘潘、二手车加、车客阿亮、李老鼠说车、SG Auto。

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前言：

2018年对于中国二手车产业发展来说并不是“顺风顺水”的一年，虽然和新车相比依旧保持了10%+的增长，但是汽车行业倾巢之下的压力导致二手车整体的年交易量为1382万台，低于了1500万台的预期。

2019年上半年的数据看，偶有机遇，如二手车限迁的逐步放开，二手车出口政策逐步落地等，但是国六排放提前到来、新车竞争日益激烈、金融市场加大整顿等诸多原因，压力着实不小。

2018年中国二手车产业链全图和分析已经过去了一年，这一年期间整个中国二手车行业又发生了哪些变化呢？哪些企业消失了？哪些企业改变了？

现在是群雄割据依旧还是三足鼎立开始呢？

二手车流通渠道比例分布图：

我们从卖车用户的C1端到最终买二手车的C2端客户的交易渠道分布图看，C2C的整体市场份额和实际比例非常低，可以说这一模式在2019年的实际业务过程中也被证明，难以实现规模化和商业平台化，这一点美国的Beepi故事结束。

但是从成熟国家的数据看，C2C的交易发生依旧可能出现变化，在美国的二手车个人交易中，e-Bay的使用+Carfax的查询+线下店交付组合模式也逐渐流行开，不过国内目前的行业发展和配套各类检测、信息、诚信、监管、保障等不足，C2C基本在中国现阶段，仅停留在故事。

C1端卖车用户开始，由于整体市场的增购比例下降，换购比例上升，所以厂家的品牌4S店有着很好的“首次二手车接触”场景优势，而部分二手车电商的广告“轰炸”也的确起到了一定的引流，但是“药不能停”的烧钱广告模式能否覆盖交易成本，的确是有担忧。

还有较大一部分C1客户在经过4S店出价、电商轰炸、C2B拍卖平台洗礼后，还是选择了传统的二手车市场和二手车商，这其中到底为何？而且越是中高端车源越明显，在交易经验和风险控制方面，传统从业者还是有一定的优势。

不论是4S店置换下来的车源还是二手车电商“寄售”类型的车源，大部分到期是要进行批发处置的，真正实际零售的数量和比例并不高，很多4S店本品二手车的实际零售率不足置换收购量的5%，BBA级别表现好的点能做到15%就算是非常非常优秀的了。

最终面对零售端的二手车还是绝对大多数存在“中间商”手里，二手车经营者本区域、跨区域、多品牌的实体经营以及B2B的串货活跃度依旧，尤其是互联网时代更是方式多样，效果不同，最终交付的货源方85%以上还是在传统“中间商”。

目前的二手车电商企业更多的在竞价拍卖、信息服务、金融保险数据系统等衍生业务等多方面进行发展，而实际动手亲自上阵的电商，目前情况并不乐观。

中国二手车行业既有全球近似的特殊性，比如一车一SKU等，也有国内的差异化特色如维修保养记录不强制，难公开等问题。

所以目前中国二手车行业整体的共同认知提高，行业分工日益明确，市场格局变化正在快速迭代积累，整体交易结构中我们认为厂家品牌4S店的二手车实际交易占比从目前的12%将逐步提升，传统二手车市场交易量的绝对数值还将继续提升，但是市场占有率会有所下降，独立品牌交易规模、新型展厅都将有更多的变化机会。

根据发展规律和现状分析，中国二手车交易量还将保持与新车的一定同步，也会受到新车的各类干扰，总体来说，二手车信息类服务、二手车竞价拍卖、二手车数据系统支持、二手车金融保险等衍生业务，电商更有空间，传统交易服务落地依旧是品牌4S店和优秀二手车经营者的”天下“。

二手车流通渠道平台分布图：

本图仅作为行业参考，由于篇幅有限仅展现部分企业，有关交易数据和相关暂不提及，仅以交易模式和产业链贡献分析。

C2B环节分析：

用户出售二手车大部分通过网络信息了解部分行情，当然广告也是有一定的作用，实际交易场景中，4S店置换服务吸引的”首次二手车交易机会“比例逐渐提高，但是实际成交过程中依旧会被B2的传统二手车商分流，还有部分通过所谓“C2C”变形的交易模式吸纳。

其中C2B的个人车源为主的拍卖方式在车源丰富的区域比较流行，比如江浙沪等地，这种模式的国内首推原来的上海开新，目前更名为车开新，目前主要深耕上海区域，天天拍在易车汽车之家双重资本加持下发展也较好，车置宝在部分优势区域的C2B业务占有一定的话语权。

随着C2B的模式成熟和技术升级，B1端的4S店正在成为车源供给方，而本地B2与外省市B2经营者的比例出现变化，跨区域C2B的拍卖在检测技术、物流运输、系统支撑、网络支付多方面升级后成为可能。

B2B环节分析：

目前的B2B环节参与者较多，整体的车源多层次分配存在，其中中高端以下的大部分二手车随着汽车厂家和4S店的品牌置换政策，其首次收购的比例逐步提升，但是实际过程中的零售占比平均不足收购量的5%，至少8成以上的B1端的4S店二手车要通过B2B的方式批发。

这其中的4S店B1端口拍卖处置给B2或者B3的拍卖市场规模稳定，且国外成熟模式看是市场占比最高，增长潜力最大的一块稳定型市场。

其中互联网电商拍卖的优信拍、车易拍从业早，覆盖面较大；坚持美国车道拍的汽车街模式现场效果比较好；系统化支撑拍卖的联盟拍满足了部分经销商集团的处置需求；厂家层面的东风日产易诚拍、日产二手车中心区域拍卖这几年在部分区域对于置换促进作用明显；

而各大经销商集团自行建设或者联合的拍卖平台也正在迅速崛起，如运通集团的柠檬拍、浙江元通集团、上海永达集团等集团化拍卖平台正在从自营自用到输出共享。

目前各类B2B的拍卖总体数量仍远未达到成熟市场比例，4S店的认知水平和专业化处置也需要进一步提升，同时拍卖平台的全国化多类型仍有空间，C2B的拍卖平台也在逐步进入B2B的领域，而传统拍卖行在一些城市的区域优势也依然存在。

现实中的多层次B串货并不是应用拍卖，而是通过微信群、朋友圈、抖音等方式进行的传播，或竞价、或议价，如果有一天微信收费，我估计这应该是最大的二手车交易服务收费可能。

B2C环节分析：

其实对于车源的需求变化这几年非常明显，二手车正在由卖方市场迅速转化到买方市场，而且新旧车的同台竞争日益激烈，新车快速降价导致的二手车性价比降低趋势存在。

十年前车源为王，现如今有人还是说车源为王，那是因为便宜好卖的车源，什么时候都是王者，但是实际越来越难，车源同质化，价格近似化，实际对于客户的需求就明显提升了。

所以B2C的平台化服务需求，稳定增长，且成本日益提升，模式出现变化。

抛开二手车经营者常用的微信和抖音，自建公众号的客户粘度和转化率并不好，只有极个别的年轻从业者有一定的优势。

B2C的信息类平台是目前收入比较稳定的模式，如真实度较好的汽车之家二手车，车源数据较多的58二手车，易车旗下与易鑫合并后的淘车，坚持多年的第一车网、华夏二手车、51汽车等。

信息服务类网站的收费模式从原来的CPA逐渐尝试CPL方式，但是传统领域的二手车经营者似乎并不适应CPL方式，而CPA的收费逐渐提升也引发了一定的车商变化。

目前反而是优信二手车、瓜子二手车等B2C全国购接入信息服务的二手车之家，形成了电商+电商的模式。

B2C体系中的系统支持目前主要是大风车，车来客等系统，但是免费模式的情况下，后续的升级和细分支持略有不足。

B2C按照成交效果付费的全国购，类似CPS的模式正在成为新的方法，目前看传统二手车经营者日益接受这类方式，一笔一结账，分工明确，各自调节，所以优信二手车、大搜车家选等模式受到很多传统二手车经营者的欢迎。

B2C的传统二手车经营者不擅长互联网信息筛选、CallCenter、转化等网络功能，而电商专业落地不如传统二手车商，所以B2C模式势必会相互合作赋能，目前看电商自己开店落地，问题较多，让专业的人做专业的事。

C2C环节分析：

如果是按照二手车早期C2C的Beepi模式算，目前中国的二手车交易C2C平台基本没有坚持原来的路。

好车无忧后期开店运营，这两年几乎没有声音，是否仍在继续还是转型二手车商经营模式并不清晰。

人人车的合伙人模式从网络到展厅到交易，我们认为是CPC的模式变化，也就是C1-Partner-C2，这个Parnter我觉得可以算是创新模式的B变形了，而且展厅也在逐步的进行优化中。

瓜子二手车的保卖模式，从实际的垫付款、开展厅到收取服务费的方式，交易模型越来越走向线下，C1-GZ-C2的模式，这其中垫付款的行为、开展厅的方式，甚至在二手车市场注册车好多旧机动车经纪有限公司的方式，是否算作是B的二手车中间商呢？

从目前的显示看，C2C的直接交易模式电商都在变形，这种模式现阶段可能还不成熟，未来也许会有新的变化方式。

二手车流通衍生服务平台分布图：

二手车交易平台投资大、资产重、运营难度大，而这几年的行业刚需的各种二手车衍生业务平台整体发展较好，并且涉及领域逐步细分，与很多企业产生了一定的化学反应。

估价平台

汽车之家二手车通过其海量真实数据的模块化车型分析在新车应用场景价值出现；第一车网的蓝本价在每年的保值率分析报告方面有一定的积累和优势；58估车价这几年逐步发展，成为很多中小车商快速查询的通道；

精真估在美国COX集团的数据模型支持下，大数据应用的厂家接口等有一定的建树；车300的产品细节打磨和金融领域的优势值得借鉴，总体来说估价软件目前盈利模式主要是金融应用和部分厂家的咨询项目，实际交易中的依托付费模式尚未实现大规模。

二手车检测服务

依托维修保养记录查询的查博士全国网络发展较快，依托估价的精真估也建立了一些落地检测网点，而区域优势和技术特长的很多专业化公司也是给行业带来了新气象，如福建优艾卡、南京维真验车、广州中车检、四川验车帮、TUV、检车无忧、好车伯乐等。

从实际需求看，市场潜力巨大，但是付费检测和赔付承诺方面的压力下，大规模全国化，多品牌专业化还需要很长一段路，检测业务整体赚钱比较艰难，未来汽车厂家经销商的品牌二手车检测业务也有可能独树一帜。

而中国汽车流通协会带领下的行认证以及各类检测机构的认证标准需要市场的进一步检验和延伸，真正的市场需求是有保障敢赔付的专业化检测。

汽车维修保养记录查询

查博士、车鉴定、汽车档案、蚂蚁女王、庖丁解车等几家公司逐步覆盖多个品牌和区域优势，目前看仍有部分品牌和车型难以实现覆盖，此外维修保养记录多是4S店记录，而非4S店维修保养记录目前难以提供。

在保险记录方面，基本上几家的数据供应商雷同，查询价格和数据近似，但是保险数据查询的需求逐步增长，尤其是中高端车型需求明显。

在维修保养记录解析方面，作为延伸需求和专业化服务，由于查博士增加了检测和估价模块，因此记录解析有一定的细分影响，服务细节有所体现。

汽车延保服务

万高作为老品牌在平行进口方面有很大的优势，这几年的底层延保服务发展迅速，查博士在收购合作怡安沃泰后继续开展延保业务，实现记录查询、估价、检测、延保的一条龙产业链补充；

华奥、力臻以及很多保险公司的延保业务也在逐渐推广转型升级，值得一提的是汽车厂家品牌二手车的延保服务，有一些是自行承担，有一些是委托合作，未来品牌二手车零售+延保模式将成为溢价要素。

二手车物流

这几年基本被平台化实现整合升级，运车管家在大搜车的整营中肩负着弹个车的重要服务，而优信二手车全国购的顺利也得益于其早期自建的优仕物流以及后期并入的车流网，运车帮、长久物流等专业化公司也在细分领域逐步发力，未来中国二手车出口还将催生国际化的二手车物流服务。

未来全国流通比例提升，跨境二手车物流以及批量机构车源分销都离不开专业高效的汽车物流服务网络，虽然这是“苦逼”的业务，但是增长性和稳定性都不错。

二手车金融

二手车金融方面，由于这几年金融方面的变化较大，从业者资金使用变化多，所以整体行业出现了一定的调整。

库存融资方面目前都是二手车市场、地方银行的小规模放贷，而品牌化的第1车贷库存融资服务收缩。

二手车个人贷款方面，平安银行体系覆盖较广，高端车优势存在；美利车金融在一些市场落地结合很快；优信二手车金融与二手车商结合度较高；易鑫金融的逐步扩张不知不觉中实现增长。

此外瓜子二手车的C端消费金融主要是满足其自身卖场服务，灿谷、地方银行，金融SP等业务发展各不相同，市场整体需求存在，但是差异较大，机遇和风险同等巨大。

二手车特殊车源渠道

博车网作为这几年“闷声发展”的典型，在事故车拍卖方面优势明显，此外老资格的丰顺路宝在优信集团布局中也是事故车为主要细分。

机构车辆批量处置的优车库作为新生业务类型市场前景广阔，尤其是融资租赁、批量库存、环保升级、电动车、保值回购多方面形成了稳定车源供应平台，二手车源的“批量生产”成为可能。

二手车SAAS系统：

对于二手车复杂的一车一SKU和客户需求的千人千面等特点，系统赋能在这几年越来越重要，行业的细分领域正在实现系统化升级。

二手车商运营系统中，大风车、车牛覆盖面广，车来客系统专注于细分领域创新；车赢在汽车经销商层面斩获了多个集团的订单，丰车系统作为易车投资的布局正在推进；二手车市场化的系统中古车网联合体升级、知车君等区域市场应用开始；二手车商共享平台化和联盟管理的帅车系统今年出现。

二手车实体经营知名企业分布图：

传统二手车经营者这几年经过了各种洗礼，自身企业的经营能力和管理能力开始变化，行业洗牌的出现也改变了很多从业者，其中多个优秀的独立品牌二手车企业更加具备影响力。

由于企业众多，小胖也怕丢了谁得罪人，所以仅以澳康达为例，还请全国数万优秀的二手车企业家们见谅，有机会我挨着个给各位写哈。

厂家品牌认证二手车的印象和分析，由于早期从事全国最大的二手车市场运营和百强中知名的经销商集团二手车业务，几乎接触了国内所有的厂家品牌二手车，从2003年至今已有十数年。

目前担任多家知名厂家品牌二手车培训和咨询顾问，本着相对客观公正的态度进行简单阐述，如有得罪各位甲方，还请高抬贵手，谅解一二。

BBA级别的厂家二手车品牌中，奥迪做的最扎实，十年坚持和持续传递的独立二手车品牌，每年522的二手车品牌节日深入人心，在认证二手车零售端具备代表性，魔术翻新、规模运营、品牌营销都值得学习。

宝马厂家认证品牌二手车基础好，基盘大，车辆周转次数多，年轻人换手率高，所以很多集团宝马4S店的二手车经营能力很强，单打独斗也毫不逊色于当地的二手车老牌企业，大有品牌专营的趋势。

奔驰厂家认证二手车在技术应用和集团化整合方面进展速度快，全球先进的技术应用，大型集团的资源整合，在置换率、品牌零售等方面开始提速，尤其是这几年的保值率优势对新旧车双向业务有所促进。

保时捷厂家认证二手车：超长范围，超长质保，好车难求。

沃尔沃厂家认证二手车：中产阶级安全车，性价比高，市场认知度提升。

路虎捷豹厂家认证二手车：交易规模提升快，服务细节进步多，对新车的促进价值提升。

雷克萨斯厂家认证二手车：注重细节，匠心打磨，置换方便，品牌零售难度大，因为车主不愿意卖，二手车争夺激烈。

丰田品牌厂家认证二手车：踏实、细致、保值，置换便利，稳扎稳打，有些过于认真的细节可能影响交易规模，有的二手车真心保值率高的离谱，比如埃尔法、汉兰达。

大众品牌厂家认证二手车：基础好，基盘大，车型多，覆盖面广，置换压力面临竞争，创新方式需要提升。

本田品牌厂家认证二手车：车型限制整体规模增长慢，系统化支撑和单店重视需要逐步加快。

日产品牌厂家认证二手车：区域联合中心的拍卖中心对置换提升明显，及新车的二手车零售压力大但是机会多，毕竟车型丰富。

通用品牌厂家认证二手车：品牌逐步拆分形成独立模块，营销创新，内容专业，整体受到新车降价影响，需要更多协同提升。

此外，北京现代、吉利汽车、长城汽车等厂家二手车业务在租赁合作、置换提升、保值回购等多方面逐步发展，厂家整体对于二手车的重视程度都有所提升，不过在专业化细节、实际落地执行、经销商自我驱动、专业人才团队能力等方面还需要同步加快发展。

二手车全国百强市场分布图：

全国传统百强二手车交易市场，目前依旧是主流交易模式，全国千家市场的总体实际交易量依旧是三分天下有其二，但是所面临的竞争和压力日益提升，新型市场增多，创新模式出现。

物业型1.0，服务型2.0，综合型3.0，体验型4.0，数据型5.0。。。。。。

逆水行舟，不进则退，骄傲的将军切莫有！