深度观察：瓜子二手车，成长与改变！

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟成员王萌（二手车小胖）

部分图文来自于网络，侵权删

授权转载请联系：xiaopangfans

前言：中国二手车电商，平静中又起波澜。

是时候该改变了？还是我们在不知不觉中早已改变？

6月10日，瓜子二手车母公司车好多集团宣布完成新一轮3亿美元融资，其中2亿美元由H Capital领投，红杉资本中国基金、IDG资本跟投，1亿美元由集团CEO杨浩涌个人出资，投后估值超100亿美元。

截至目前，车好多已累计获得融资近40亿美元，折合人民币约250亿元。

6月22日，优信二手车发布公告称，已经与蔚来资本、愉悦资本达成融资协议，金额为3.15亿美金，约合人民币20亿元。对于外界普遍猜测的是否会开展新能源汽车买卖业务，优信二手车表示不排除以后与蔚来有更多合作。

经历过2020年疫情的影响，原本淡出视野的中国二手车电商，一个月内又开始重新热闹起来。有很多人问我，你们这些二手车“老炮儿”们，看好二手车电商么？怎么你这个圈内“炮筒子”这些日子“哑火”了？

瓜子二手车，胖哥，你咋不怼了呢？

是你变了？还是瓜子二手车变了呢？还是我们都改变了？

江湖恩怨和爱恨情仇：

说起中国二手车行业，不可谓这个行业大不，目前45万家相关公司，直接从业者超过200万人，对于整个汽车产业链来说，不说是生死攸关但必须是举足轻重的地位！

2003年入行以来，侵染十八年，其实很纠结也很欣慰，行业整体向好，竞争日益激烈，江湖不断风云，熙熙攘攘来往！

作为可能算是最早一批进入这个行业的大学生来说，有时候文人骚客那种矫情和江湖兄弟那种豪爽，交织成长了快二十年。你说文痞不够文，雅痞不够雅，反正看不惯的，办事操蛋的，就得说说！

说句实话，从最早的51汽车、车王、汽车之家、易车、爱卡、车易拍、优信拍到2015年后的瓜子、优信、人人车、大搜车，有时候“一言不合”咱就得说道说道。谁让这圈子大多数人都是“默默骂街”行，动笔杆子懒，我再不写写，总觉得憋屈得慌！

懂我的，自然明白，不懂的未必解脱。有时候“帮你的”未必真心，有时候“骂你的”不是虚情假意！就如同我们的挚友、严师、知己，每天夸你的可能才是最坑你的人，和你说真话的，也许难听！

所以这篇文章，也许二手车电商，包括传统二手车行业的朋友们看了会不爽，老百姓看了会心痒。但是咱们这个行业和优秀的企业，应该敢于直面残酷的真话和错误的曾经吧？

营销不断转变，电商重新认知：

当年人人车、瓜子二手车早期的商业模式就是C2C，类似美国Beepi的模式。

瓜子二手车“没有中间商赚差价”铺天盖地的推。紧接着，人人车当时广告叫“没有黄牛赚差价”，黄渤的广告当时哪哪哪都是。瓜子、优信、人人车轮番广告轰炸，我身边同学邻居，朝阳群众阿姨都问我，你们二手车业务现在这么火啊？

说实话，瓜子的策划案例我在很多次商业课程中还都经历过讨论。时至今日我都认为，在用户思维的营销中，这句广告语不可谓不成功。

但是对于行业传统的人来说，尤其是把这个行业当作事业和有情怀的“江湖有地位”的二手车从业者来说，只能说大家看问题的角度不同！

为什么南方的很多地方商会做的好，为什么沿海城市经济发达，为什么一些行业团结有前途，那是因为“人捧人高，众人高，大家互相尊重有规矩”！

举个当年我在全国最大二手车市场工作的例子，两家商户是商铺邻居，从抢客户小矛盾到最终差点“刀戈相见”大问题，我去协调化解，晚上组局吃饭。

两家公司位置紧挨着、车型相近、老板们背景和经历也相似，伙计们一个个的剑拔弩张的，来个客户，看上A家的车，B家伙计说，A家的车泡水的啊，所以便宜！又来个客户，看上B家的车，A家的老板娘说，哎呦呦，他们家的车，没有一台没事故的！

久而久之，不仅两家生意越来越差，还造成了很多客户对市场的印象越来越差，客户不会记住A家还是B家，客户觉得这个市场里面既然都是AB这样的，那这个市场就可能是个2B了！

一传十，十传百，整个市场大环境都差，客户少了，骨之碎裂，肉之糜烂，皮之不存，毛之焉附？

二手车市场和传统二手车经营者的实际交易量在2015年至今，至少真实份额，尤其是最后一公里是绝对市占率80%的地位。

不管任何模式，或多或少，或者说你躲不开传统行业，尤其二手车这个高度依赖资源整合和行业协作的比较特殊的行业。

如今时过境迁，以瓜子为代表的二手车电商算是重新认知了行业，行业也重新认知了他们，有了彼此互相尊重和相互依托的氛围，当然这一切是朝着对消费者有利的整体方向。

而且对于我们这种人到中年的印象改变，挺难的。用瓜子很多员工的话说，以前能听胖哥说瓜子几句好话，真心TM太难了！

可以说从当年“对簿公堂”，瓜子起诉我开始，我们客观地看，重新的认知了彼此，也侧面见证了行业的发展。

从颠覆到共生，从对立到协同：

一提到二手车，很多人都是“车贩子”相称呼，你说是贬义词吧？在中国有太多的“贩子”称呼，什么菜贩子、票贩子，就如同说“人虫”的这个词，贬中带有酸涩，俗中带有认知！

中国二手车行业是建立在一片“杂乱”基础上形成的。比如法律法规尚不完善，调表违法都很难取证；汽车维修保险记录查询不公开。别说老百姓，从业者都容易被坑。诚信体系的不完善，见诸报端的都是什么二手车商”坑人“，每年全国退一赔三案例1000多起。

但是我要是告诉你，每年消费者卖车隐瞒事故不诚信坑经营者的案例不低于数十万起，你觉得二手车诚信都是从业者问题么？

所有的二手车电商进入到这个行业的时候都是”白衣如雪“，其初心也都是想解决行业痛点，顺便赚钱。互联网人和传统行业人这两方对于一些问题，都带有自己的“惯性思维”，都有彼此的对错。

人与人的接触，更多的时候体现企业的价值观和各自的认同感。在与瓜子二手车人的接触中，我们也的确看到了改变！

在行业的纠葛和中改变意识后，对于行业人尤其对于二手车商来说，大家彼此的边界和认知开始变得有共同点。

疫情结束后的今年，和瓜子二手车的一些人有一些业务和政策上的交流。尤其是有一次，他们给我看了张照片，杨浩涌带着几个高管，穿着便装和二手车商喝茶论道呢。

在瓜子二手车的多年业务发展中，和二手车传统经营者既有竞争也有合作共赢，大家在相互学习。说句实话，竞合总存在，就好比京东既有自营店也有专营店，淘宝都是各类商家，但是支付宝提供的服务商家也都在用。

在瓜子未来的生态中，更多的是产业协同和互助共赢，正所谓能力越大责任越大而非伤害越大。在这条路上，瓜子正在或者说已经转向到了正确的路上了。

顺便说一声，瓜子起诉我那个3000块钱还我了哈，咱们一码是一码！

从我要改，到我要彻底解决的态度转变：

经常有人调侃我，说胖哥你可是二手车圈网红大咖，名人，啥名人啊，就是个人名而已！

二手车十八年生涯，工作原因一边干着一边写东西。感谢我的老东家和老领导还有各位媒体圈的朋友，所以还算积累了不少粉丝朋友，平时交流互动算不上频繁，但是二手车遇到难事基本上都找我！

其实投诉反馈的很多事，也是当年引发我和瓜子二手车的“矛盾导火索”最关键的点。

虽然说咱不算行业啥大人物，但是反映点问题，反馈个投诉一般企业还都是挺给面子的。毕竟我这大炮筒子性格，人家可能企业也反感我，但是有时候也没辙！

二手车电商刚兴起的那几年，我那个微博挺热闹，公众号后台投诉挺多的，不管还不行。所以一般都反馈给各个平台的负责人，有时候着急就直接给C某O级别发，优信、人人车、大搜车、瓜子。

说句心里话，这些公司不少客诉和业务部门的人，有不少人可能因为我当年帮助客户车商反馈问题而导致被罚款的（在这里说一声，不好意思，但是我还会这样）。

刚开始，电商平台，尤其是底下工作人员，专业性有待提高，制度流程也不完善。所以投诉之后，如果高管们不去主动盯着，有些问题就非常拖延。

我这小暴脾气有时候上来，真心是忍不了。人人车、优信的几个高管私下都说，这大哥这脾气，没辙！但是好在都算比较公正合理的解决，失误咱们就赔，就解决，用户要是不讲理矫情，我也会说！

大原则，别给行业抹黑，别让老百姓觉得这行业没希望！

刚开始的用户投诉反馈给瓜子二手车的相关部门，基本上就是“我知道了”，然后再追问的时候就是我们“正在处理”。

后来一段时间开始，再反馈投诉的时候，投诉专属、专人处理，在态度和方法上感觉有了明显改善。

比如约定时间反馈结果，解决流程的解释，专业的建议，然后会有人跟进和最终反馈，大部分问题开始逐步好转。（当然有人会有反对意见，先别着急，等我后面说）

2021年疫情过后，行业逐步恢复正常开始，投诉数量和一些问题再和瓜子二手车相关部门反馈的时候，我发现有了很大的变化。

主管领导重视度提升，并且专属、专人的专项方案有了不少优化，尤其是很多新的主管级别在解决过程中找我们沟通了很多解决方案的建议，尤其是彻底解决的一些方法。也有很多同行说，瓜子二手车的人开始更“落地”了！

有一次，一个挺小的投诉，我反馈了，结果三个相关部门，9个不同层级的人，一天之内打了好几个电话来沟通，用户那边解决的比较满意。而且据内部消息说，因为这个投诉，瓜子二手车又进行了流程优化，产研部门还因此连夜加了班。

怎么说呢，企业的发展都有一个过程，只要是管理决策的人能“亡羊补牢”，这样的企业值得尊重和支持。

有人说我是二手车行业磨刀石。那我谢谢您了。这么大块磨刀石，我希望你们别用快刀“宰客户”，而是要直面自己的问题，壮士断腕，忍痛前行！

车商恩怨，用户纠纷：

对于咱们传统二手车商家来说，我都是大多数当作家里人的。手机里面万八千的全国同行算是少的，在全国市场跑了很多年，真的是陪伴着一代代的兄弟姐妹们发展。

现在很多90、95后都叫我萌叔了，多少个全国同行的孩子们当年大学我帮着选的，现在的老公都是当年作为家里人投票的。江湖有情有义气！

但是，话分两头说，有时候哀其不幸怒其不争，我也憋得慌！而且，为了一些所谓的“纠纷”，当年成为了我和瓜子二手车矛盾激化的导火索！

“纠纷”过后，瓜子组织了相关的教育，也完善了管理制度。但是做二手车时间长了都知道，再完善的系统，再专业的技术，解决不了人性中的一些侥幸和贪婪的问题！

就好比某驴牌包包销售和你说，从店里给你拿五折的货，你把钱私人转给她，结果你买的是假货，你找驴牌店，这员工还跑了，你说驴牌能给索赔不？

瓜子二手车和车商之间的合作体系，就是现在最新的开放平台，全部数字化、线上化，在我看来很完善了。还是那句话，按照规矩来，合作共赢，服务用户，提升彼此效率，降低彼此成本，实现协同！

用户的投诉也是有好的有坏的，瓜子也是有被冤枉的，我也是有被利用的。

瓜子员工工作失误的车，目前赔付的优化流程还可以，我这边这半年来基本上反馈的问题都是按照展示流程解决的。

某些车辆环保标准错误、过户问题等用户投诉。说实话，有些事别说瓜子了，就是电商+车商+市场可能都解决不了，但是作为大平台，承担一些本不应该承担的责任，就算是行业责任吧，有一定概率被冤枉。

比如北京这边环保说是国五，到了某地落户说当地认是国四，你找谁说理去？这种事，业务量大了，企业自己想办法，还是让老百姓省心省事吧，干这行没办法，总给得前面新车、车务、税费、保险、维修擦屁股！

这中间也有客户让我帮忙不说实话的。卖了个车说平台不履约，后来经过核实，当时双方合约约定车况复检和确认，用户口口声声说车辆没问题，复检时候发现车辆有非4S店记录且发动机、变速箱油底壳更换，还有一些用的是同年份拆车件，平台要求退还收车定金，或者降价协商。

后来经过多方分析和追查，这个车主是个准专业“玩家”，没蒙的了二手车商，觉得能蒙电商平台，卖个高价儿！然后过来想让我给“帮凶”呢！

你说这人心啊，咋就这样呢？这事以后我也长记性了！

所以还是那句话，规矩和诚信，都是相互的，用户卖车不说实话还告你不履约，你检测失误了，就可能退一赔三，二手车这行业，操着多大的心啊！

瑕不掩瑜，客观分析，电商的贡献！

任何事物都有其两面性，就如同硬币的两面，和地球的两极，咱们成年人都明白这个道理。

虽然说很多人在传统车商那有吃过亏上过当，电商平台也被黑过和利用过。我们客观地看，二手车电商对于行业的贡献，包括你看到的和你没看到的那些东西！

让更多人接受二手车

原来一提起二手车，尤其60-80后之这些客户，基本不可能。他们总是认为，二手的、旧的，都是不好的，包括各种东西和人，自己理解！

经历过二手车几家电商铺天盖地的普及，越来越多的人意识到买个靠谱不错的二手车划算啊。尤其是80-00后这几代，花更少的钱，体验更多的车，不喜欢了换车成本低，体验好！

虽然“人怕知名猪怕壮，行业大了是非多”，但是规模和影响力的发展，对于整个行业的人来说，都是利大于弊的！

让更多人才进入二手车

以前这个行业普遍不受关注和重视，高学历的人才比例很低，2003年我入职的时候，大学本科普及率不及3%，而最新一次二手车评估师大赛，大学本科比例高达40%，研究生学历也达到了5%。

越来越多的各行业各技术领域的人才进入到了这个行业，虽然竞争更激烈，但是也促进了行业对于人才的重视和发展。

也许还有滥竽充数的，但是有真才实学靠谱的人才，年收入和身价起码有了提高的机会，找工作的机会也多了，这是好事！

行业基础设施建设大幅提高

以瓜子二手车我所了解的一些项目为例，比如二手车数据库的完善，二手车精准定价模型的测试，二手车零售流程的移动互联数据化；还有就是二手车检测、营销、售后体系的标准化，以前大多数都是因人而异，目前在电商平台的刺激下，不仅平台本身，二手车经营者自身的基础建设也都在提高。

以前二手车照片啥样？用车钥匙挡着车牌就算不错，现在呢？有的小视频做的比我都利索，车也漂亮、人也漂亮、服务也好了！

二手车电商鲇鱼也好，鲨鱼也罢，这个海里的生态被刺激的繁荣起来了！

二手车电商的行业责任提升

以前呢，不少人印象中认为这些电商就是“资本打手”。但是咱们也不能一竿子打死一船人，二手车人要讲事实！

关于二手车环保取消限迁、二手车商品化、二手车政务信息化、二手车金融规范化、二手车税费优化、二手车检测标准、二手车出口、二手车消费投诉管理、二手车全国信息网络建设等多个方面，像瓜子二手车这样的电商平台都是有着很大贡献的！

这一点我们传统行业人不否认，并且我们也享受着一些服务红利的覆盖！

目前了解情况看，瓜子二手车开放平台的生态体系正在落地和扩展，其实大家协同的优势互补和效率盈利都会互利互惠。

个人要努力，企业有格局，江湖有规矩，行业有大利！

中国目前汽车保有量2.8亿台，按照目前每年净增（新车产销-实际报废=汽车净增）至少在1500-200万辆，2030年4亿台规模，这还不算现在增长迅速的摩托车市场。

按照保有量析出率测算二手车，2025年，汽车保有量3.4亿台，二手车年交易量2000-2500万甚至更多，2030年，4000万辆也许才是保底！

当然，这还取决于政府有关政策，包括环保标准、新能源汽车、二手车流通政策、进出口和报废等一系列组合作用。

不管怎么说，中国二手车流通行业，虽然竞争日益激烈，但是前景大有可为，二手车电商作为这个领域的重要参与者，必要且重要。

历经这个行业从年交易量80万到年交易量近1500万的十八年时间，其实从PC时代就开始有二手车电商的存在。时至今日，我仍认为未来依旧会有资本和不同平台再次进入二手车行业！

京东、淘宝已经很可以了，但是拼多多出现了，还会有其他的！

所以写在最后，我们每一个从业者，都需要发展的看问题，都需要不断地增加认知，了解行业，传统人多学互联网和新知识，互联网人多脚踏实地去一线学习积累，相互尊重，各自努力，共同努力！

行业中各个企业，别管是传统还是电商，希望大家提高格局看长远。天猫超市再大，人家711市值也不低，各种模式各有优劣！

没有规矩不成方圆，大到国家，小到家庭。

中国二手车江湖，多年来有其好的和不好的，但是有规矩的这些好的，大家要继承和优化，做到亲兄弟明算账，好朋友靠谱有保障，这才是我们的希望！

目前看，二手车电商融资到一些钱，二手车电商长大了，二手车商也长大了，这个行业才更好了！

希望我们一起让全中国的老百姓想买敢买放心买卖二手车，给国家给人民创造更多真价值好服务新技术！

———END———